听听销售一线的聊蔚来理想的营销渠道到底差异在哪？

来源：商业新知网
时间：2023-08-04 16:21:57

“如果说最大的不同，我觉得蔚来更厚道一点吧。”

“如果说最大的不同，我觉得蔚来更厚道一点吧，毕竟提成多了不少，从之前的800到1000，现在是2000，如果是库存和展车会更贵。之前理想是900。”

在理想干了一年多的销售后，小李转向了蔚来的怀抱，在她看来这是一种变相的弃暗投明。小李表示，其实她不是第一个从理想去蔚来的销售。“销售之间来回跳之前都很正常，但是从今年开始明显感觉到从理想去蔚来的要多很多，特斯拉是最稳定的。”

(资料图片仅供参考)

也就在理想销量节节攀升的同时，终端门店里的销售却选择了用脚投票，转身加入了蔚来。

今年理想的销量突飞猛进，如此跳槽岂不是49年加入国军嘛？在问及是否后悔的话题时，小李斩钉截铁地表示从未后悔。

在理想的版图里，上海早已不是最重要的地方，甚至连郑州佛山的地区销量也早已超过上海。也正是因为成功在二三线城市的下沉使得其销量有一个质的飞跃。

客观地说，这或许是上海乃至一些限牌城市的“通病”。“在上海买理想不送绿牌之后就难卖了很多，虽然我们有很多获客资源，各种开展试驾，但也收效甚微。”

“我以前的老同事也有在问我，想看看有没有机会能去蔚来。”

卖车VS卖服务

比较理想和蔚来这两家企业，或从产品出发，或从创始人出发，或从企业文化出发，只要有过行业经验的人，都能长篇累牍地大谈特谈，但在终端渠道上，两者展现出的巨大差异也许能给外界提供一些独特的视角。

“如果你下载过理想APP，并且用电话信息登录过，就一定有人给你打电话。”

在理想的销售体系里，这是一个庞大的部门，他们只负责将网上一切关注了解过理想汽车的人视为潜在用户，并且通过电话邀约，把洽谈对象对接到终端门店。仅仅到这一步，他的任务就完成了，并且可以拿到业务提成。

为了达成业务KPI，客服极尽所能，而且并不耻于以“道德绑架”的形式完成指标。“哥，你只需要同意我把你对接过去就可以了。到时候看需要什么时候试驾都可以的。”

在此之后，便有负责区域的销售开始联系试驾。如果你真的愿意或者不堪其扰不堪其诱惑，便会有销售人员在指定的时间，把车开到你的楼下，只希望你能体验体验。甚至，在每个月体验或者联系亲朋好友体验，都能拿到不同的礼物。

在理想的逻辑里，卖车是一件很容易的事——你如果能接受我们的试驾，大概率会买我们的车。在整个销售模式中，邀约试驾是理想最重要的部分。放在整个汽车行业里，理想也是把试驾邀约做得最激进的一个。

“相对其他新能源品牌，理想的车不难卖，对销售技巧要求不是特别高，只要熟知自家及竞品的产品，确保客户咨询时能给到专业的解答。”很多时候，确实只需要完成试驾邀约，就有用户下定的，小李说起来也不得不服。

对于这一点，不少新能源企业开始逐渐意识其重要性，比如近期上市的昊铂GT，就在全国范围内招募先锋体验官，这其实也是一种变相的深度试驾，活动开展仅半个月就已经吸引了5.5万人报名，厂家不得不采取摇号的方式排序。

而对于蔚来而言，他们的销售逻辑不仅仅简单地放在产品身上，或者说在更多的时候，蔚来卖的是服务。

甚至在今年7月份，蔚来还对原有的销售体系开展一次大的调整。原来也设立有专门的产品专家岗负责接待进店客户，工作职能包括产品介绍和试驾，在此之后，蔚来将取消各大门店中原有的NPE产品专家岗位。此岗位此前不参与考核，主要工作职责为向用户介绍如何使用车辆的种种功能，而随着眼前对销售职能的强化，此类相对边缘的偏服务岗位被砍掉。

“在之后权益退坡后，我们销售的服务肯定还是会跟上，只会比以前好。”谈及7月份蔚来权益退坡的话题时，小李有些干涩地强调道。

“我们绩效评估体系里，除了销售提成外其实更加注重用户服务的考核，这跟理想是有很大不一样的地方。甚至客户随手给的五星好评都会直接影响我们的绩效。所以服务是我们重点中的重点。”

在蔚来的视角里，“用户可以帮着我做销售”不是一句空话。“大部分客户来买车，要么就是有认识的人买了，要不就是朋友推荐。”

“而且我们在对客户的时候，其实不用讲太多，绝大多数真正意向车主甚至都比我懂。我们需要做的是一些更人性更细节的服务。”

夸张一点说，理想是跟车打交道，蔚来更像是在做管家。

理想很好，我更喜欢蔚来

“其实我跟其他的销售还不太一样，说实话我卖理想是没有说服力的，因为本身我就是蔚来车主。”

小李的突然之语给原本有些严肃的对谈增加了几分意外，她表示除了待遇问题之外，早晚都会去蔚来。

“第一是外观，我觉得我的ET5更好看，第二是服务，第三就是蔚来可能真的是小众一些，蔚来的圈层已经成为我新的交际阵地。”

如果不是待遇问题的话，小李表示理想还是一个不错的地方。“理想汽车的企业文化与字节很像，推崇伙伴文化，团队扁平化管理；平时也会经常组织活动，是一个非常有温度的团队。而且理想汽车有比较完善的客户帮带机制，工作氛围很好。”

对于小李开蔚来这件事，领导并没有过多的苛责，只是团队偶尔的谈资。在理想做销售时，小李是有花名的，但是在蔚来，相对更正规的要求让她回归了自己。

“从此销售圈少了一个老猫，多了一个李XX。”